2021 sera l’année de la transition. Les entreprises ont en effet passé une grande partie des derniers mois à se démener pour s’adapter à des circonstances extraordinaires. Et si la pandémie n’est pas encore derrière nous, elles peuvent néanmoins commencer à façonner leur avenir. Et à regarder l’exemple des entreprises dont le modèle économique est à l’épreuve des crises.
Dans cet article, nous vous proposons de décrypter les modèles économiques desquels s’inspirer pour construire un projet solide et profitable !
L’exemple de modèle économique en 2021 : la virtualisation
Parce qu’il nous a été littéralement impossible de nous rencontrer dans le monde physique pendant plusieurs mois, les espaces virtuels ont pris une place grandissante dans notre quotidien. Le modèle économique de virtualisation répond précisément à cette transition du réel au digital. Il décrit l’imitation d’une activité traditionnellement physique dans un environnement virtuel.
L’avantage pour l’utilisateur est la possibilité de pouvoir interagir avec un bien ou un service, peu importe où il se trouve. C’est le cas par exemple des espaces de travail en ligne. En échange de cet accès dématérialisé, l’utilisateur paie un abonnement (le plus souvent sur le modèle freemium, que l’on détaillera par la suite).
La généralisation du travail à distance et les difficultés rencontrées pour voyager ont ainsi permis à des outils de collaboration comme Zoom de dépasser les 300 millions d’utilisateurs. Idem pour les plateformes dédiées à l’organisation d’évènements digitaux, et notamment de webinars (comme Demio et WebinarNinja). Sans oublier les nouveaux acteurs du tourisme virtuel, tels que National Geographic Explore VR.
Le modèle Freemium
C’est certainement l’un des modèles économiques les plus employés par les entreprises. Le Freemium consiste à offrir un produit ou un service “basique” gratuitement, et de ne faire payer que les fonctions premium. Idéal pour faire grimper rapidement son nombre d’utilisateurs (et donc hautement scalable), il permet surtout de créer une habitude chez le consommateur. Et ce faisant, de l’inciter plus efficacement à se convertir en client payant.
Ce modèle est particulièrement adapté pour les produits ou services présentant des coûts marginaux faibles. Ou pour lesquels les dépenses en marketing et information client ont une valeur supérieure aux coûts d’exploitation. La clé du freemium est également la conversion. Pour fonctionner, les entreprises doivent trouver une solution gratuite qui soit suffisamment attractive pour le client. Mais pas complètement satisfaisante, afin de le convaincre de sauter le pas. Par exemple, en intégrant des publicités en version gratuite, ou en limitant d’une manière ou d’une autre l’accès aux fonctionnalités.
Parmi les entreprises qui ont misé sur ce modèle, on peut bien sûr citer des plateformes comme Spotify, Canva, ou encore Mailchimp. Google est également un excellent exemple de service freemium. Le leader de la recherche en ligne propose en effet sa technologie gratuitement, tout en faisant payer les annonceurs via Adwords et AdSense. MySQL utilise quant à elle le modèle de double licence, soit une sorte de freemium inversé. Ses clients paient pour le produit de base. Mais ils peuvent utiliser certains services gratuitement, sous certaines conditions.
Le modèle par abonnement
Autre exemple de modèle économique très populaire, l’abonnement consiste à faire payer des frais réguliers au client pour l’accès à un service ou à un produit, généralement sur une base mensuelle ou annuelle. Une formule gagnante pour les deux parties, puisque le client bénéficie de coûts d’utilisation inférieurs et d’une plus grande disponibilité. L’entreprise, quant à elle, s’assure un flux de revenu plus stable.
La raison du succès de ce modèle commercial est que tout peut devenir un service. L’abonnement réduit la barrière à l’entrée en proposant des Solutions as a Service (ou SAAS) qui permettent de transformer les dépenses en capital en dépenses opérationnelles.
C’est le cas pour Slack, Shopify ou encore Hubspot, qui rendent leurs logiciels accessibles sans que les utilisateurs aient à investir de grosses sommes d’argent au départ. L’explosion du streaming dans le secteur du divertissement s’est également reposée sur ce business model, par le biais d’acteurs comme Netflix ou Disney +.
Le bundling
Le modèle économique de bundling (ou “regroupement” en français) consiste justement à regrouper des produits ou services complémentaires en une seule et même offre. Une stratégie qui n’a rien de nouveau, puisqu’elle est utilisée par Microsoft Office, ou encore les grandes compagnies d’assurance. Mais le bundling ne se limite pas aux organisations individuelles. Deux entreprises peuvent former un partenariat et se baser sur ce modèle pour fournir des produits ou services complémentaires.
La numérisation offre encore plus de possibilités de bundling. De nombreuses opportunités existent dans les domaines de la data ou du support après-vente. Attention cependant à bien en comprendre les risques. Le regroupement peut en effet nuire à la vente de produits ou de services séparément en modifiant la perception qu’ont les clients de leur valeur unique. Et bien que la digitalisation facilite le conditionnement et la commercialisation d’offres groupées, elle donne également aux clients la possibilité de casser ces derniers pour éliminer les éléments sans valeur ajoutée.
Le modèle économique de la localisation
La pandémie ayant représenté un sérieux revers pour la mondialisation, et un agent perturbateur pour les réseaux de production mondiaux, le modèle commercial de la localisation a de grandes chances de s’imposer en 2021. Il décrit une vision holistique de la manière dont une entreprise, ou un écosystème circulaire, sont intégrés dans leur environnement géographique.
L’utilisation de ressources locales dans une zone limitée réduit les impacts environnementaux négatifs (résultant de la consommation d’énergie pour leur transport). Mais elle offre surtout à l’entreprise la possibilité d’accroître la maîtrise de sa chaîne d’approvisionnement.
Ce modèle économique fait office d’exemple dans l’industrie alimentaire. C’est le cas par exemple d’inFarm, une entreprise d’agriculture urbaine qui intègre des unités de culture en intérieur dans les rayons légumes des supermarchés. Mais aussi dans le textile, avec des marques comme Veja.
Exemple de modèle économique : le Long Trail
Le modèle économique Long Trail consiste à passer d’une proposition de valeur ciblant uniquement les clients les plus rentables, à une proposition de valeur supplémentaire s’adressant à la fois aux consommateurs de produits populaires et à ceux de niche.
L’idée est de miser sur les produits à faible demande ou à faible volume de vente. Ces derniers peuvent en effet constituer, de manière collective, une part de marché qui rivalise ou dépasse les quelques best-sellers d’une entreprise. A condition que son canal de distribution soit suffisamment important.
Le modèle Long Trail fonctionne donc tout particulièrement pour le secteur de la vente au détail en ligne. Mais aussi auprès des plateformes et médias de divertissement, auxquels il permet d’offrir plus de valeur via une offre plus inclusive. C’est-à-dire, qui ne se base pas uniquement sur ce qui marche pour le plus grand nombre.
Ce modèle a le mérite d’augmenter les revenus de l’entreprise à moindre coût. Mais aussi d’améliorer son marketing et de compenser une éventuelle mauvaise compréhension des attentes de son marché. Une stratégie adoptée par exemple par Ebay ou Amazon, qui réalise la moitié de ses ventes en dehors de ses 130 000 bestsellers. Idem pour des services de VOD comme Netflix, qui a évolué vers l’octroi de licences pour un grand nombre de films de niche.
Les Digital Native Vertical Brands
Les Digital Native Vertical Brands (aussi appelées Direct to Consumer brands) sont à la mode ces dernières années. Elles s’inscrivent dans un modèle économique reposant sur la suppression des intermédiaires, de la fabrication du produit à sa distribution. Au croisement entre innovation technologique et nouveau modèle commercial, ces entreprises ont un énorme potentiel de croissance. Notamment parce que leur activité est presque entièrement pilotée par la data.
Créés en ligne, les DNVB développent leur univers de marque, interagissent avec leurs clients et vendent leurs produits via Internet. Leur succès dépend également d’une attention quasi obsessionnelle à l’expérience client. Mais aussi de la création d’un lien émotionnel très fort avec leur communauté. Et ce même lorsqu’elles passent du virtuel aux points de vente physiques. Elles continuent en effet de proposer une expérience de marque personnalisée à travers leurs réseaux, ou des partenariats sélectifs qui leur permettent de contrôler leur canal de distribution.
Initié aux Etats-Unis (avec des marques pionnières comme NastyGal ou Glossier) ce modèle économique a également essaimé en France et à l’étranger. On peut citer des DNVB comme Sézane, Yse ou Gemmyo dans l’hexagone, ou encore Quay en Australie.
Les transformations technologiques comme structurelles que nous avons connues ces derniers mois ont profondément impacté notre monde en 2021. Et elles continueront de le faire dans les années à venir. Ce qui implique que les modèles économiques classiques, comme l’achat et la revente, ne fonctionnent plus seuls. Il vaut donc la peine de s’intéresser à ces nouvelles tendances et réfléchir à l’usage que l’on peut en faire. Et surtout de composer avec ces stratégies pour combiner différents flux de revenus et, qui sait, créer son propre modèle.
