Maîtriser l’art de délivrer un elevator pitch convaincant aura un impact considérable sur votre aventure entrepreneuriale. Qu’il s’agisse de présenter votre idée à un partenaire commercial potentiel, de convaincre un investisseur clé ou de gagner votre premier client, les enjeux de votre pitch sont multiples et hautement stratégiques !
Bien que chaque entrepreneur ait sa propre méthode et ses bonnes pratiques pour élaborer son elevator pitch, il sera toujours plus simple de vous appuyer sur un ensemble de bonnes pratiques et une structure généralement admise.
En effet, dans tout pitch efficace, des éléments clé devront nécessairement apparaître. Par exemple, le sens et la raison d’être de votre projet. Des études suggèrent en effet que les millennials s’investissent de plus en plus dans le “Why” d’une entreprise. À ce titre, vous devez donc aussi travailler votre storytelling et créer une relation de confiance avec votre auditoire. Si vous voulez créer une connexion significative avec vos audiences, voici 5 conseils à garder en tête !
Concentrez-vous sur les points clés de votre elevator pitch
La structure d’un elevator pitch a beau vous être personnelle, elle doit nécessairement comporter les éléments suivants :
- Un argumentaire percutant : vous délivrerez probablement votre pitch dans un contexte compétitif. Pour attirer l’attention de votre audience, développez un argumentaire qui démontre pourquoi votre projet et votre équipe sont uniques. Pour cela, rien de tel que vous concentrer sur ce qui vous distingue des autres.
- Les pain points et la solution : quels sont les problèmes que rencontrent votre audience ? Et comment pouvez-vous les résoudre ? Votre elevator pitch doit intégrer les défis que vous comptez relever et les solutions que vous allez mettre en place.
- L’équipe : présenter les compétences de toute votre équipe vous permettra d’être nettement plus convaincant. Insistez sur la complémentarité et les synergies entre vos profils et expériences, ainsi que ce qui vous rend pertinent.
- Les projections financières : incitez votre audience à se projeter dans le futur de votre entreprise. Vous pouvez le faire en lui montrant en quoi vos objectifs financiers sont alignés avec les siens.
- Le plan d’exécution : présenter l’elevator pitch parfait est une chose, l’exécuter en est une autre… Montrez que vous savez où vous allez en établissant un planning précis et ciblé sur vos résultats.
Connaissez votre audience pour un elevator pitch sur mesure
Le contenu de votre elevator pitch doit être entièrement tourné vers votre auditeur. Les attentes d’un potentiel partenaire, investisseur ou client ne seront en effet pas du tout les mêmes. Prenez-les en compte pour présenter un argumentaire sur mesure, répondant à leurs besoins spécifiques.
Développer vos buyer personas est un bon moyen de vous aider dans ces efforts de personnalisation. Ces représentations semi-fictives de votre audience vous permettront de vous mettre en situation, d’anticiper les questions et les éventuels accrocs.
Une fois que vous aurez identifié les éléments clé de votre pitch, il vous sera plus facile de substituer ou d’ajouter de nouvelles informations en fonction de votre public. Vous pourrez ainsi créer plusieurs versions différentes et passer d’un pitch à l’autre selon la personne en face de vous.
Misez sur la puissance du storytelling
La meilleure façon de convaincre votre auditeur est de développer un storytelling qui lui donne envie de rejoindre votre équipe. Plutôt que d’énumérer vos réalisations, créez un scénario qui permettra de mettre en valeur votre expertise. Votre objectif est toujours de démontrer pourquoi vous êtes la personne la plus qualifiée pour accomplir votre projet !
Pour commencer, plantez le décor en expliquant comment vous avez identifié le pain point que vous vous apprêtez à résoudre. Expliquez ce qui manque aux solutions existantes et étayez ces lacunes avec un exemple personnel.
Idéalement, votre storytelling devra vous permettre d’illustrer l’acquisition de vos premiers clients. La preuve sociale (pourquoi votre cible est susceptible d’adhérer à ce que vous proposez) est la devise de la confiance. Intégrez-la à votre elevator pitch en illustrant la transformation d’un client avant et après l’usage de votre produit. Vous pouvez également incorporer des témoignages en vous concentrant sur les avantages que les utilisateurs ont retiré de leur expérience avec votre entreprise.
Anticipez et répondez aux questions clés dans votre elevator pitch
Il y a certaines questions auxquelles vous ne pourrez pas échapper. La bonne stratégie peut être de les anticiper et d’y répondre avant même qu’elles ne vous aient été posées.
Un investisseur voudra nécessairement connaître la taille de votre marché, votre avantage concurrentiel ou le moteur de votre traction. Plus vous répondrez de front à ses préoccupations, plus votre auditeur aura confiance en vos capacités à faire avancer votre projet dans la bonne direction.
Pratiquez, pratiquez… et pratiquez encore !
Vous pouvez avoir l’elevator pitch parfait sur le papier, il ne le sera réellement qu’une fois que vous l’aurez prononcé à voix haute. Pratiquez la manière dont vous allez le délivrer devant un miroir pour vous assurer qu’il sonne juste. Vous pouvez également vous entraîner avec un ami, un membre de votre famille, ou un buyer persona. Leurs retours vous seront très précieux pour anticiper les éventuelles lacunes ou questions.
Cet entraînement est aussi indispensable pour mémoriser votre elevator pitch. Vous ne serez pas toujours en situation de concours oratoire ou de rencontre planifiée avec vos futurs partenaires. Et vous n’aurez donc pas forcément un aide-mémoire pour vous guider ! Le défi ici est de le connaître sur le bout des doigts tout en restant le plus naturel possible. Plus vous vous entraînerez, plus votre discours sera fluide et détendu.
Vous avez délivré votre pitch, votre auditeur est intéressé… Que se passe-t-il après ? Préparer et pratiquer votre pitch n’est réellement efficace que si vous maîtrisez l’art du suivi auprès de vos potentiels partenaires. Le tout est de ne pas hésiter à revenir vers eux, sans vous montrer trop insistant… Un exercice aussi subtil que l’art de convaincre !
