Le social selling consiste à capitaliser sur votre réseau professionnel pour trouver de nouveaux prospects, établir une relation de confiance avec eux, et finalement atteindre vos objectifs de vente. Cette technique a gagné en popularité ces dernières années, en particulier sur LinkedIn.
Mais faut-il voir dans la plateforme un moyen efficace de vendre son offre, en complément du reste ? Ou plutôt une stratégie si puissante qu’elle pourrait envoyer aux oubliettes les techniques de ventes traditionnelles ?
Le social selling, qu’est-ce que c’est ?
Le social selling consiste à créer un lien plus solide avec ses prospect via les réseaux sociaux, en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Ce concept de marketing est en ce sens assez proche du “lead nurturing”.
Votre objectif est ainsi d’engager de nouveaux clients sur le long terme, en créant une relation de confiance et en vous positionnant comme un expert dans votre niche.
Pourquoi le social selling est-il si étroitement lié à LinkedIn ?
LinkedIn est le réseau social idéal pour se lancer dans le social selling. Longtemps relégué au networking professionnel, il possède en réalité toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour éduquer vos prospects et pour établir un statut d’autorité dans votre secteur ou votre niche.
Le contenu que vous allez y partager est ainsi un premier point de contact avec de potentiels clients. C’est également un moyen efficace d’engager des échanges pertinents, pour les faire progresser naturellement dans votre funnel de vente.
Si LinkedIn est surtout associé au B2B, les marques de B2C peuvent elles aussi y tester le social selling. Avec plus de 600 millions de membres, il y a de fortes chances pour que votre public cible y soit bien représenté !
LinkedIn, c’est aussi :
- 40 % d’utilisateurs actifs qui se connectent quotidiennement ;
- 40 millions de profils qui occupent des postes de décision ;
- plus de 50 % de tout le trafic social vers les sites Web et les blogs B2B ;
- 80 % des leads B2B proviennent de LinkedIn (contre 13% sur Twitter & 7 % sur Facebook) ;
- 3 fois plus de conversions que Twitter et Facebook.
Un vivier d’opportunités, qu’il ne tient qu’à vous d’explorer !
Quels sont les avantages du social selling ?
Parce qu’elle consiste à créer un lien plus solide entre votre marque et vos prospects, la stratégie de social selling offre plusieurs avantages.
On peut notamment citer les suivants :
- Augmenter votre visibilité : le contenu que vous partagez sur LinkedIn peut être facilement partagé par vos abonnés. Il vous permet ainsi de toucher leurs réseaux (et donc d’autres prospects qualifiés) de manière organique ;
- Augmenter la qualité de vos prospects. LinkedIn vous permet d’accéder à des prospects de meilleure qualité, occupant des postes stratégiques au sein de leur organisation. La preuve sociale est également plus puissante que sur d’autres réseaux. Et les personnes que vous toucherez sur LinkedIn sont plus susceptibles de faire confiance aux recommandations de leur réseau que si elles découvraient votre marque par d’autres canaux ;
- Établir un lien de confiance avec vos prospects : LinkedIn vous permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine. Le social selling est un excellent levier pour améliorer votre influence en partageant des conseils ou des informations qui font écho aux pain points de vos cibles. Plus de 62 % des acheteurs B2B déclarent répondre aux vendeurs qui leur partagent des données et des opportunités pertinentes ;
- Augmenter vos ventes : en augmentant le nombre et la qualité de vos prospects, vous stimulerez naturellement vos ventes.
Les 4 leviers de la vente sur LinkedIn
Pour booster vos ventes grâce au social selling, vous allez néanmoins devoir soigner votre présence sur LinkedIn.
Voici les premières étapes à ne pas louper !
- Consolider votre profil LinkedIn. Vous ciblez un public complètement différent de la plupart des professionnels sur la plateforme. Cela signifie que votre profil LinkedIn ne doit pas insister sur vos motivations commerciales, mais établir votre légitimité dans votre domaine. Plus votre profil sera étoffé, plus vous apparaitrez comme crédible. Faites le lien avec vos autres canaux et publiez un contenu pertinent et engageant ;
- Interagissez avec le bon public. Pour cela, vous devez apprendre à maîtriser les outils de targeting offerts par LinkedIn. Les options de recherche gratuites sont assez complètes. Elles vous permettent d’identifier des prospects sur la base de leur réseau, poste actuel ou passé, etc. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi compter sur Sales Navigator et Lead Builder ;
- Partager un contenu engageant. Pour développer des relations solides avec vos prospects, vous allez devoir partager des ressources pertinentes et interagir avec le contenu des autres experts actifs dans votre niche ! Travaillez votre storytelling pour inspirer vos abonnés. Engagez-les aussi avec un contenu plus interactif (question hypothétique, post de thought leadership, etc.). Ce dernier servira d’hameçon pour attirer vos leads dans votre entonnoir de vente ;
- Mesurez vos performances. LinkedIn vous aide à évaluer l’efficacité de votre stratégie grâce à son indicateur de social selling (SSI). Il note vos performances sur une échelle de 0 à 100 en fonction des piliers que l’on a détaillés plus haut (marque professionnelle, ciblage du bon public, autorité, consolidation des relations).
Le mot de la fin
Selon ses propres données, LinkedIn estime que le social selling permet aux marques d’augmenter :
- Leurs opportunités de vente de 45 % ;
- Les chances qu’elles atteignent leur quota de 51 % ;
- Leurs ventes de 78 % (par rapport aux marques qui ne sont pas présentes sur les réseaux sociaux).
Pour profiter de ce formidable booster commercial, il ne vous reste plus qu’à bien planifier vos efforts. Le social selling sur LinkedIn demande surtout beaucoup de temps et de patience, pour établir votre autorité et un lien de confiance avec vos prospects. Mais le jeu en vaut nettement la chandelle !
