On a souvent tendance à les confondre, mais votre business modèle est bien plus qu’une simple extension de votre business plan. C’est la boussole qui vous permet d’identifier comment votre entreprise va créer de la valeur et atteindre ses objectifs commerciaux.
Mais par où commencer pour construire son business model ? Peut-être en comprenant un peu mieux ce que l’on entend par là et en s’inspirant de ceux qui ont fait leur preuve. C’est le sujet de cet article !
Business model : définition
Un business model, ou modèle économique, est le principe fondateur qui régit le fonctionnement de votre entreprise. Concrètement, il identifie le problème que vous allez résoudre, le marché auquel vous allez vous adresser, les investissements dont vous avez besoin pour vous lancer… Tout cela pour déterminer quelle est la meilleure façon de vendre votre produit ou service et de générer des revenus stables.
Pour résumer, un business model est donc la manière dont votre entreprise va créer, fournir et capter de la valeur. On parle bien sûr de valeur économique, mais votre business model peut aussi prendre en compte la valeur sociale ou culturelle que va créer votre entreprise.
Les différents composants d’un business model
Comme on vient de le voir, votre business model s’articule autour de trois composantes cruciales :
- La proposition de valeur : elle décrit qui sont vos clients et ce que vous allez leur proposer ;
- La livraison de valeur, soit la manière dont vous allez organiser vos processus opérationnel pour offrir cette proposition de valeur ;
- La captation de valeur : c’est l’hypothèse sur la façon dont votre proposition et livraison de valeur vont s’aligner pour permettre à votre entreprise d’être viable voire de grandir.
En théorie, la construction de votre business model est donc un peu plus complexe que la simple définition de votre politique tarifaire. Vous allez devoir documenter de la manière la plus précise possible (pour vos équipes comme vos partenaires) la façon dont votre organisation va mettre en œuvre ces trois leviers de valeur.
Parmi les composants que l’on retrouve dans chaque business model, il y a par exemple :
- Votre mission : que souhaitez-vous accomplir avec votre produit/service ? À quel besoin répondez-vous ?
- Vos persona : quelles sont vos cibles, leurs attentes, leurs habitudes de consommation ?
- Vos objectifs : quel est le niveau de rentabilité que vous souhaitez atteindre et à quel horizon ? Comment prévoyez-vous de mesurer votre succès ?
- Votre tarification : combien coûtera le développement de votre solution ? Et quel est le prix que vos prospects sont prêts à mettre pour l’acheter ? Réfléchissez à la manière dont elle sera vendue (quels canaux, intermédiaires, etc.)
- Votre positionnement : comment comptez-vous communiquer la valeur de votre offre ?
- Votre stratégie go-to-market : soit la manière dont vous allez lancer votre offre, la mettre à jour.
- Vos opportunités de croissances ; pensez-vous élargir votre gamme de produits ? Avez-vous l’intention de vous développer à l’international dans un avenir proche ?
Les différents types de modèles économiques
Maintenant que vous avez les éléments qui vont composer et orienter votre business model, il est intéressant de vous pencher sur les différents types de modèles parmi lesquels vous pouvez piocher.
En pratique, il existe autant de business models que d’entreprises. Mais on peut néanmoins dégager plusieurs archétypes dont vous pourrez vous inspirer pour tracer votre feuille de route. En fonction de votre produit, de votre marché, de votre cible mais aussi de vos objectifs, un modèle commercial sera plus indiqué qu’un autre. Il ne vous restera ensuite plus qu’à l’adapter à votre sauce !
Vous aurez notamment le choix entre :
- Le retail / le fabricant : selon l’implication que vous souhaitez avoir dans votre processus de production, vous pouvez simplement être le dernier maillon de votre chaîne d’approvisionnement. Ou au contraire, maîtriser toute cette dernière, de l’approvisionnement en matière première à la commercialisation. À vous de décider quels sont vos moyens et quelle stratégie est plus adaptée pour votre contexte ;
- L’abonnement. C’est un business model de plus en plus populaire, dans des secteurs aussi variés que la vente de paniers alimentaires au streaming et de VOD. L’intérêt de l’abonnement est de pouvoir sécuriser des revenus réguliers et de fidéliser des utilisateurs sur le long terme ;
- Le modèle freemium. Prenez l’exemple de LinkedIn ou YouTube, qui attirent leurs utilisateurs avec une offre gratuite. Ces plateformes valorisent ensuite leur version payante en offrant des fonctionnalités plus avancées ou une expérience plus qualitative (sans publicité, etc.) ;
- Le bundle / la marketplace. Les plateformes regroupant de nombreux vendeurs sont un bon moyen de limiter ses coûts d’acquisition, tout en regroupant un large choix de produits ;
- L’affiliation. De nombreux blogs et médias fonctionnent sur ce modèle pour toucher des commissions sur les lecteurs qu’ils redirigent vers le site web d’entreprise.
5 étapes pour construire son business model
Vous avez compris quelles options s’offraient à vous et choisi la plus adaptée ? Il ne vous reste désormais plus qu’à passer à la pratique et définir votre business model ! Voici les étapes à suivre pour le structurer et créer une stratégie commerciale qui soit vraiment alignée avec votre offre et votre marché.
1. Identifier votre cible
Vous avez besoin de savoir à qui vous allez commercialiser votre produit ou service. En fonction de vos buying persona, de leurs besoins et attentes, vous pourrez définir une proposition de valeur pertinente et une stratégie de go-to-market efficace. Réfléchissez tout particulièrement au problème que vous comptez résoudre et au prix que votre cible est prête à investir pour se débarrasser de son pain point.
2. Développer une proposition de valeur forte
Comment votre entreprise compte-t-elle se démarquer de la concurrence ? Allez-vous proposer à vos clients un prix plus attractif, une expérience d’achat plus fluide ou un produit premium ? C’est tout l’enjeu de votre proposition de valeur de répondre à ces questions importantes.
3. Créer une stratégie de pricing
À partir des différentes étapes et processus par lesquels vous devez passer pour créer votre proposition de valeur, mais aussi des ressources dont dispose votre entreprise, vous allez pouvoir fixer le prix de votre produit (ou service).
Votre pricing doit être aligné avec vos coûts opérationnels. Mais aussi, tenir compte du positionnement de vos concurrents et des ressources que peuvent allouer vos clients à votre offre.
4. Élaborer une stratégie de génération de la demande
Comment allez-vous attirer l’attention et susciter l’intérêt de vos prospects ? Votre stratégie go-to-market doit établir les canaux sur lesquels vous allez acquérir vos futurs clients.
Il est aussi essentiel de bien comprendre les différents leviers de motivation que vous pouvez leur offrir pour les faire avancer le plus loin possible dans votre parcours de vente. Sans oublier la rétention et la fidélisation de vos clients, particulièrement si vous optez pour un modèle d’abonnement ou freemium !
5. Évaluer et adapter son business model
Votre business model n’est pas figé dans le marbre. Il repose en effet sur un certain nombre d’hypothèses qu’il vous faudra valider par l’expérience. Surtout, il est amené à évoluer avec les fluctuations de votre marché, l’élargissement de votre offre, etc.
Ne vous reposez donc pas trop sur vos lauriers et prévoyez des KPIs à suivre pour mesurer son efficacité. Vous pourrez ainsi ajuster votre pricing, revoir votre proposition de valeur ou même affiner vos buying persona si nécessaire !